Dein Traumkunde sucht dich vielleicht längst – nur nicht auf Instagram | für Familienfotgraf:innen
„Wir haben 100 Menschen gefragt …“
Erinnerst du dich noch an das Familienduell?
Ich weiß noch, wie dieser Satz im Fernsehen fiel und man sofort wissen wollte, was wohl die häufigste Antwort gewesen sein würde. Zwei Familien standen sich gegenüber und versuchten herauszufinden, was andere Menschen auf eine bestimmte Frage geantwortet hatten.
Und genau an dieses Spiel musste ich in letzter Zeit immer wieder denken.
Denn ich habe angefangen, Menschen eine ziemlich einfache Frage zu stellen.
Okay, vielleicht waren es nicht ganz 100.
Aber ich habe wirklich angefangen zu fragen.
Immer dann, wenn in einem Gespräch irgendwann dieser Satz kam: „Na ja, aber du brauchst ja auch Instagram.“
Oder wenn jemand davon sprach, dass man heutzutage ohne Social Media eigentlich keine Kunden mehr gewinnen könne.
Dann habe ich irgendwann angefangen zu sagen:
„Okay. Aber jetzt mal ganz ehrlich. Angenommen, du würdest jetzt eine Familienfotografin suchen. Wo würdest du suchen?“
Und plötzlich wurde es interessant.
Denn die Antworten waren erstaunlich ähnlich.
„Ich würde Google aufmachen.“
„Ich würde wahrscheinlich erstmal googeln.“
„Ich würde eine KI fragen.“
Und manchmal kam nach kurzem Nachdenken auch ein:
„Stimmt. Bei Instagram würde ich wahrscheinlich gar nicht suchen.“
Das hat meine Annahme und auch meine Erfahrung bestätigt.
Denn viele meiner Kunden haben gar kein Instagram.
Und da ist mir etwas aufgefallen:
Wir sprechen so viel darüber, dass wir in den sozialen Medien sichtbar sein müssen, dass wir viel zu selten darüber nachdenken, wo unsere Kunden tatsächlich nach uns suchen.
Stell dir einmal deine Kundin vor
Sie sitzt vielleicht abends auf dem Sofa und hat ihr Handy in der Hand.
Sie hat gerade ein Foto von ihrem Kind gesehen und plötzlich diesen Gedanken: "Die Zeit vergeht so schnell. Eigentlich müsste ich endlich einmal schöne Familienfotos machen lassen."
Oder sie ist schwanger und überlegt, ob sie diese besondere Zeit überhaupt fotografieren lassen möchte. Vielleicht gefällt ihr der Gedanke an klassische Schwangerschaftsfotos gar nicht. Sie möchte nichts Gestelltes. Sie möchte sich auf den Bildern wiedererkennen.
Oder gerade ist ein Baby geboren und sie merkt, dass diese ersten Tage gleichzeitig wunderschön und vollkommen überwältigend sind. Sie möchte diese Zeit festhalten, weiß aber nicht, wie so ein Neugeborenenshooting überhaupt funktioniert.
→ Und jetzt nimmt sie ihr Handy.
Was macht sie?
Sie öffnet Instagram und wartet darauf, dass ihr zufällig eine Fotografin begegnet?
Vielleicht bis eher unwahrscheinlich.
Was sie eher tun wird:
Sie Google öffnet und schreibt:
„Neugeborenenfotos zuhause Berlin“
Oder:
„Familienfotograf Berlin natürlich“
Oder sie formuliert überhaupt nicht in den Begriffen, die du für dein Angebot verwendest. Vielleicht schreibt sie:
„Wie bekommt man schöne Familienfotos, wenn die Kinder nicht stillsitzen?“
Und genau an diesem Punkt verändert sich die Situation.
Denn diese Person schaut nicht einfach, was gerade so vorbeikommt.
Sie sucht.
Sie hat eine Frage. Einen Wunsch. Ein Problem. Eine Vorstellung davon, was sie gerne hätte, auch wenn sie vielleicht noch nicht genau weiß, wie sie dorthin kommt.
Und genau deshalb finde ich die Frage so spannend:
Warum glaubst du eigentlich, dass du Instagram brauchst, um Kunden zu gewinnen?
Vielleicht verwechseln wir gerade zwei ganz unterschiedliche Dinge - Aufmerksamkeit und Suche.
Das ist ein Unterschied, den man leicht übersieht.
Wenn ich auf Instagram unterwegs bin, muss ich nicht unbedingt etwas Bestimmtes wollen. Ich kann dort sein, weil ich fünf Minuten Zeit habe. Weil ich wissen möchte, was meine Freunde machen. Weil ich mich unterhalten lassen möchte. Weil ich ein paar schöne Bilder anschauen will.
Und natürlich kann ich dabei auf dich stoßen.
Ich kann deine Bilder sehen und denken: „Oh, das ist schön.“
Ich kann dein Reel anschauen und denken: „Das spricht mich an.“
Ich kann irgendwann anfangen, dir zu folgen und Wochen später feststellen, dass ich tatsächlich eine Fotografin suche.
Das alles kann passieren.
Aber es ist ein völlig anderer Ausgangspunkt als bei jemandem, der sein Handy nimmt und sagt:
„Ich suche eine Familienfotografin.“
Oder:
„Ich brauche jemanden für ein Neugeborenenshooting.“
Oder:
„Ich möchte natürliche Familienfotos und weiß nicht, wen ich nehmen soll.“
Dieser Mensch muss nicht erst davon überzeugt werden, dass er ein Shooting möchte.
Er ist bereits auf der Suche.
Und vielleicht ist genau das der Grund, warum wir unsere Kundengewinnung viel zu oft aus der falschen Perspektive betrachten.
Wir denken darüber nach, wie wir möglichst viele Menschen erreichen.
Dabei wäre die viel interessantere Frage:
Wie können wir von den Menschen gefunden werden, die gerade nach genau dem suchen, was wir anbieten?
„Aber meine Kunden sind doch auf Instagram.“
Nicht unbdingt.
Vielleicht sind sie das.
Meine Kunden stellten Instagram.
Und wenn sie es haben, bedeutet es noch lange nicht, dass sie dort nach einer Fotografin suchen.
Und genau diese Unterscheidung finde ich so wichtig.
Denn manchmal reicht schon ein ganz kleiner Perspektivwechsel, um plötzlich zu merken, dass du dein Marketing jahrelang aus deiner eigenen Sicht betrachtet hast.
Du bist auf Instagram.
Also gehst du davon aus, dass dein Kunde dort sein muss.
Du produzierst Content für Instagram.
Also überlegst du, wie du diesen Content noch interessanter machen kannst.
Du bekommst wenig Anfragen.
Also denkst du, du brauchst mehr Reichweite.
Vielleicht mehr Follower.
Vielleicht bessere Reels.
Vielleicht musst du endlich anfangen, täglich Stories zu machen.
Und irgendwann sitzt du da und hast das Gefühl, dass du eigentlich nur noch damit beschäftigt bist, dich selbst sichtbar zu halten.
Dabei könnte dein Kunde gerade ganz woanders sein.
Vielleicht sitzt er tatsächlich vor seinem Handy.
Aber er scrollt nicht.
Er sucht.
Und genau deshalb finde ich Google und KI so spannend
Wenn jemand Google öffnet, passiert etwas anderes.
Wenn jemand einer KI eine Frage stellt, passiert ebenfalls etwas anderes.
Die Person kommt mit einem Anliegen.
Sie möchte etwas wissen.
Sie möchte eine Entscheidung treffen.
Sie möchte eine Lösung finden.
Und wenn dein Inhalt genau auf dieses Anliegen beantwortet, musst du nicht darauf hoffen, dass die Person zufällig über dich stolpert.
Sie kann dich finden, weil du etwas zu ihrer Frage zu sagen hast.
Das ist für mich ein völlig anderer Gedanke von Sichtbarkeit.
Und vielleicht auch einer, der sich für viele Selbstständige viel entspannter anfühlen darf.
Denn dann musst du nicht jeden Tag darüber nachdenken, wie du heute wieder Aufmerksamkeit bekommst.
Du darfst anfangen, darüber nachzudenken, welche Fragen deine Kunden stellen.
Was sie vor einem Kauf wissen möchten.
Wonach sie suchen, wenn sie noch gar nicht wissen, dass es dich gibt.
Welche Gedanken sie abends auf dem Sofa haben.
Welche Unsicherheit sie davon abhält, eine Anfrage zu schicken.
Und genau daraus können Inhalte entstehen, die nicht nur für einen Nachmittag in einem Feed auftauchen.
Dein Traumkunde muss nicht dort sein, wo du gerade um Aufmerksamkeit kämpfst
Vielleicht ist das die eigentliche Erkenntnis aus meiner kleinen, nicht ganz 100 Menschen umfassenden „Familienduell“-Umfrage.
Die Menschen, die ich gefragt habe, haben mir im Grunde etwas sehr Einfaches gezeigt:
Wenn sie eine Familienfotografin suchen würden, würden viele von ihnen nicht zuerst Instagram öffnen.
Sie würden Google öffnen.
Oder sie würden eine KI fragen.
Und ich finde, das sollte uns als Selbstständige zumindest einmal innehalten lassen.
Nicht, damit wir jetzt alle Instagram abschalten.
Nicht, damit plötzlich jeder einen Blog schreiben muss.
Und auch nicht, weil Social Media grundsätzlich der falsche Weg wäre.
Sondern weil es vielleicht an der Zeit ist, die Frage einmal umzudrehen.
Vielleicht geht es bei deinem Marketing gar nicht darum, jeden Tag dort sichtbar zu sein, wo du selbst gerade unterwegs bist.
Vielleicht geht es darum, dort aufzutauchen, wo dein Kunde seine Hand nach seinem Handy ausstreckt und sagt:
„Ich suche jemanden, der das anbietet, was ich suche.“
Denn dein Traumkunde muss nicht den ganzen Tag auf Instagram sitzen und auf dich warten.
Er muss dich auch nicht schon kennen.
Er muss nur irgendwann genau das brauchen, was du anbietest.
Und wenn er dann Google öffnet oder eine KI fragt, wäre es doch schön, wenn deine Antwort dort bereits auf ihn wartet. (anstatt nach 24 Stunden aus deinem Feed zu verschwinden: Siehe )
Du brauchst nicht die Aufmerksamkeit der ganzen Welt.
Du brauchst nicht täglich Tausende Menschen, die deine Story anschauen.
Du brauchst auch nicht jeden Morgen eine neue Idee für ein Reel.
Du brauchst Menschen, die sich in dem wiedererkennen, was du anbietest und gezielt danach suchen.
Menschen, die deine Art zu arbeiten suchen.
Deine Atmosphäre lieben.
Deine Werte vertreten.
Die deine Bilder an ihren Wände hägen haben wollen.
Und genau darum geht es bei Before the Keyword.
Nicht darum, noch mehr Content zu produzieren.
Sondern darum, zu verstehen, was passieren muss, wenn jemand nach dir sucht.
Und genau hier setzt [Before the keyword] an. →
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